Tarve yllätti. Pitäisi löytää oikeasti omiin tarpeisiin sopiva CRM. Chattailin aiheesta Slackissa ja sain vinkin. Likeit CRM on kuulemma hyvä. Tuumasta toimeen siis. Ostohousut tiukasti jalassa oleva päättäjä haluaa nyt kokeilla onko ohjelmisto suositusten veroinen.
Päättäjä sujahti seuraavanlaiseen myyntisuppiloon:
1. Etsin tuotteen
Googletin. Hakutulossivulla on kestämätön määrä kaikkien muiden CRM-ohjelmistojen mainoksia, mutta ei ainuttakaan Likeitin omaa. Likeitin oma sivusto on jostain syystä estetty Googlen hakukonerobotilta kokonaan, joten on maailman kahdeksas ihme, että sivu edes löytyi.
Sivustolla ei selvästikään edes yritetä tavoitella luonnollista hakukonenäkyvyyttä – oikeastaan lähinnä haitata sitä – mutta onneksi tiesin brändisanan jo valmiiksi, joten tiesin mitä etsiä.
Parannusehdotukset:
- Syö kilpailijoiden mainokset tekemällä omaa brändisanamainontaa.
- Salli hakukonerobotin pääsy sivustolle, jotta Googlen on edes mahdollista tulkita sen sisältöä.
- Kirjoita houkutteleva meta description -teksti, jotta juuri sinun hakutuloksesi kiinnittää huomion muiden joukosta.
- Luo sisältöä aiheeseen liittyvällä yleissanastolla, jotta tavoittaisit myös ne asiakkaat jotka eivät tiedä tuotteesi nimeä.
2. Tutustun tuotteeseen
Olen päätynyt etsimäni tuotteen sivulle. Modernina päättäjänä haluan kokeilla tuotetta itse. Kiireisenä päättäjänä haluan tehdä sen heti, koska olen nyt orientoitunut tähän asiaan.
Löydän tuotteesta seuraavan informaation:
Esittelyteksti kertoo pääpiirteittäin mitä ohjelmisto tekee. Kun kyse on CRM:stä, oletan löytäväni siitä juuri nämä ominaisuudet. Ohjelmistoon ei pääse käsiksi muuta kuin 500 pikseliä leveän kuvapankkikuvan päälle liimatun 240 pikseliä leveän kuvakaappauksen kautta. En tiedä mitä se maksaa ja löytyykö siitä ne ominaisuudet mitä juuri minä tarvitsen. Positiivisena puolena mainittakoon, että tuote-esittelyn yhteydestä ohjataan napin avulla ottamaan yhteyttä. Tiedän mitä tehdä seuraavaksi.
Parannusehdotukset:
- Päästä asiakas tutustumaan tuotteeseen demon kautta tai tarjoa ainakin kattavia kuvakaappauksia.
- Tarjoamalla rekisteröitymismahdollisuuden demoon saat myös asiakkaan tiedot helposti itsellesi. Voit käyttää niitä myöhemmin asiakkaan kontaktoimiseen puhelimitse tai sähköpostilla.
- Kertomalla tuotteen hinnoittelusta parannat konversiota poistamalla yhden ostopäätökseen vaikuttavan epävarmuustekijän.
- Tuo yhteydenottolomake tuotesivulle. Poistat yhden tarpeettoman klikkauksen, jonka aikana potentiaalinen ostaja saattaa muuttaa mielensä.
3. Kokeilen tuotetta
Päädyin tuotesivun yhteydenottonapista yhteystietosivulle. Näkymäni 13″ kannettavalla on seuraava:
Päädyin siis yhteydenottonapista sivulle, jossa näen ensinäkemältä yrityksen sijainnin kartalla ja yhtiön taustoja. Alkaa ahdistaa. Haluaisin kokeilla tuotetta, mutta tuijotan karttaa Espoon ja Helsingin rajamailla.
Ei kiinnosta omistaako firman sen avainhenkilöt vai ei.
Ei kiinnosta mitkä yrityksen taustat on.
Ei kiinnosta onko omistajilla yliopistotasoinen koulutus.
Nyt herää jopa negatiivisia fiiliksiä. Käytän päivittäin suorastaan loistavia ohjelmistoja, joiden omistajat ovat lopettaneet koulut kesken keskittyäkseen intohimoonsa. En halua ostaa yliopistosta valmistuneiden tuotetta vaan haluan ostaa omiin tarpeisiini sopivan tuotteen. Oikeastaan kokemukseni yliopistotasoisten ihmisten kanssa työskentelystä on aika painajaismaisia. Ei keskitytä asiakkaan ymmärtämiseen, ostoprosessin helpottamiseen, konversioon, kulujen minimoimiseen, kannattavaan bisnekseen ja sellaiseen, vaan teoreettisen tason näpertelyyn ja haahuiluun. Menee aika henkilökohtaiselle tasolle, mutta sitä liike-elämän päätökset usein ovat. Tässä tapauksessa ostopäätös.
Heittäisin myyntisuppilolle hyvästit viimeistään tässä vaiheessa, mutta olen saanut lähipiiristäni suosituksen, joten jatkan eteenpäin. Selaamalla alaspäin löydän etsimäni, eli yhteydenottolomakkeen. Se näyttää tältä:
No, yhteydenottolomake siis löytyy, kun jaksaa etsiä. Se ei välttämättä ole parhaiten jäsennelty, mutta kenttiä on ainakin melko vähän. Mitä nyt lähetä tiedot -nappi on ihan irrallaan muusta lomakkeesta, eikä vaikuta kuuluvan kokonaisuuteen. Pitkänmallisen lomakkeen täyttämiseen on vaikea keskittyä, kun vasemmalla on yhteystietoja. Saan kuitenkin lähetettyä lomakkeen.
Jään odottelemaan yhteydenottoa. Mielenkiintoni ohjelmiston kokeilemista kohtaan kuoli noin 20 minuutin odottelun jälkeen. Vastaus yhteydenottoon ja demotunnukset tulivat sähköpostilla kahden päivän päästä. Asiakkaaksi en konvertoitunut.
Parannusehdotukset:
- Älä katkaise fokusta matkalla tuote-esittelystä yhteydenottoon. Mikäli yhteydenottolomakkeen on oltava toisella sivulla, ohjaa kävijä suoraan siihen.
- Älä kerro itsestäsi tai yrityksestäsi, kerro ohjelmiston tai palvelun hyödyistä kyseiselle asiakkaalle. Itsellesi olennaiselta tuntuva yksityiskohta voi olla asiakkaalle yhdentekevä.
- Pidä yhteydenottolomake tiiviinä kokonaisuutena. Irroita se muista sivuston elementeistä ettei kävijän huomio karkaa olennaisesta.
- Reagoi heti. Soita perään. Tarkkaile demotunnusten käyttöä. Soita perään. Mailaa perään. Varmista ettei ostopäätös jää kiinni siitä, että asiakas unohtaa tai ei osaa käyttää ohjelmistoa.
Näin se pitäisi tehdä
Aikaisemmin mainitsemani Slack on kätevä työkalu esimerkiksi yrityksen sisäiseen pikaviestintään. Slackin hankkiminen toimii näin:
1. Saavun sivustolle. Se kertoo kyseessä olevan tiimeille suunnattu pikaviestintätyökalu. Klikkaan yläpalkin nappia, joka kehottaa rekisteröitymään ilmaiseksi:
2. Saan kaksi vaihtoehtoa. Voin joko luoda tilin uudelle tiimille tai liittyä olemassaolevaan. Valitsen ensimmäisen. Syötän sähköpostiosoitteeni, tiimin nimen ja oman nimeni:
3. Tarkistan tiedot ja klikkaan eteenpäin:
4. Tilini on valmis. Pääsen tutustumaan ohjelmistoon:
Aikaa siihen meni alle minuutti. Kun pääsin tutustumaan ohjelmistoon, mahdollinen ostopäätös syntyy todennäköisesti seuraavan minuutin aikana.
Vähän monimutkaisemman tai kalliimman ohjelmiston kohdalla siihen voi mennä jopa useampi minuutti. Ostopäätöksen tekemisen jälkeen käyn lisäämässä luottokorttitietoni laskutustietoihin ja Slack saa laskuttaa korttiani pitkälle tulevaisuuteen.
Onko ihme, jos suomalaiset ohjelmistot ei menesty?